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王建宏分享通航产业招商干货!确认过眼神,你是对的人!
2019年02月20日 [转载]

这几天的一条消息在航空圈内引起了不小的震动,那就是欧洲空客公司宣布2021年正式关闭A380飞机的生产线,业内人士预测此项目损失过百亿美元。A380飞机设计理念先进,大量使用新技术和新材料,噪音更低,耗油更少,标准配置555个座位,单一舱位布局可达到惊人的893个座位,最大载量560吨,航程15700公里,高度相当于8层楼高,号称“空中巨无霸”,至今仍然没有其他飞机能够超越。该款飞机2005年首航,2007年第一次商业飞行,中国南方航空公司采购5架,2011年首次执行北京广州航线,当年在国内引起了一股浓烈的380热潮。然而,就是这样一款技术先进、性能优秀、打破多项行业记录的飞机,投入运营仅仅11年,国内大部分乘客还没有坐过,就面临停产的命运,这条消息确实令人扼腕叹息,这与当年“协和号”飞机的命运完全相似,令人发省。恰好上个周末我受某政府招商局邀请就通航产业招商进行培训和交流,主要话题是如何围绕大项目、好项目进行有效招商,A380飞机即将停产的消息,无形中也给通航产业招商提供了一个很好的案例,在此想跟朋友们分享一些感悟。


一、管中窥豹,通航产业现状之一瞥


国内所有的通航产业发展论坛上,似乎总少不了中外通航产业差距对比,比如美国通用机场17000座,中国202座,美国名仕亚洲官网电脑版器23万架,中国不到3千架,等等。各路专家在对比差距的同时,基本都暗示了我们国家通航产业发展空间巨大,动辄万亿级的规模似乎突然间挖到了宝藏,令投资人血脉喷张,挖矿的,修路的,盖楼的,种菜的,各路英雄豪杰前赴后继纷至沓来投身通航。各地政府也抢抓机遇,积极引进通航投资,建机场、造飞机、办论坛、开航展,也忙的不亦乐乎。前天某政府跟某企业签约建机场,昨天某产业园项目在某城市签约,今天某款机型顺利下线,真是萝卜蹲完白菜蹲,你方唱罢我登场。这几年下来,我们有一项数据可能是世界第一,那就是航空产业园,根据现有资料,截至到2017年底国内已有116个县级以上城市建成、在建或计划建设名仕亚洲官网电脑版产业园,数量超过170个,真是应了那句话:米国震惊,霓虹国吓呆,我国或成最大赢家!


然而,在这看似热闹的表象后边,通航产业的真实状况却难以乐观,真正做通航的,盈利很难,甚至很多企业生存都出现问题。造飞机的,卖不出去;搞运营的,业务难揽,价格走低,合同难签,收款难要;各地政府的通航产业招商也是步步维艰,大项目招不来,好项目找不到,招来的不落地,落地的难见效。去年一年很多朋友让我推荐运营优秀的通航产业园去参观学习,这让我很为难,因为确实找不到运营优秀的通航产业园(国家级的除外,毕竟不是一个量级),很多通航产业园甚至只是停留在规划图或者PPT上,所以我给他的答复是:运营优秀的,没有,要不然你把“优秀”这两个字去掉我找找看?


当然,也要看到,这几年也有部分通航企业做的风生水起,有声有色,有选对代理机型供不应求的,有提前布局紧盯应急救援的,有专做特种业务的,有做规划咨询的,还有做军民融合的,有做无人机的。有的企业在无形中已经形成绝对龙头或者行业标杆,有的政府招商也运筹帷幄,渐成规模。


二、技术还是市场?通航产业发展动力之所在


春节期间,微信群里有人争论,影响通航产业发展的是技术还是市场?两组对立面很有特色,选择技术的,基本是刚刚入行的,很有一股初生牛仔不怕虎的气势,而选择市场的,绝大部分都是屡创屡败,屡败屡创,甚至是多次创业都被拍在沙滩上还能活下来的百万富翁,在做通航之前,他们曾经是千万富翁甚至是亿万富翁。


通航产业发展的动力到底是技术还是市场,这个问题并不难回答。可以说通航产业的每一次突破性发展,一定与技术创新息息相关,比如GPS、北斗通信在低空飞行导航领域的应用,极大地促进了低空空域改革以及低空飞行的便利和普及,连名仕亚洲娱乐城局都正式发文取消了传统的通用机场导航设施和飞行方法的要求,这对未来的私人飞行进一步放开是极大的推动,这就是技术突破所产生的行业发展契机。


但是,更多的案例揭示了市场才是决定性发展动力。经济发展的内在规律在于供需关系,同样,通航产业的发展也是与市场密切相关。市场需要的,甚至是市场紧缺的,一定是产品供给的最佳选择,也是产业发展的无形指路人。举几个案例,一个案例是老牌通航企业深有体会的前几年航汽紧缺。想当年,为了买油,通航企业可谓是各显神通,市场上航汽炒到了每吨1.8万,而且现钞结算,也不负责运送。面对这种市场需求,东营华亚、重庆天舟、燕山石化、源达荣盛等国内几家炼化企业应运而生,油车、撬罐等设备也迅速进入市场,结果是航汽价格大幅下降,还可以定期送油到门,在满足市场需求的同时,民营航油产业得到迅猛发展,甚至倒逼中航油也要重新恢复已经放弃多年的航汽业务。


第二个案例是空军长期且大量装备的初教六(绰号“六爷”)即将通过中国名仕亚洲娱乐城的适航认证,在圈内引起不小的轰动。其实从技术角度讲,初教六结构简单,工艺粗糙,使用活塞发动机,完全没有什么先进之处,但是,因为其安全性高、操纵感强,其生产量达到了神奇的2576架。万万想不到的是,作为一款军用飞机,初教六在美国的保有量超过200架,国内出厂单机人民币7.7万元,在美国被炒到每架12万美元!由于国内军名仕亚洲娱乐城对于航空器认证体系不同,初教六自1958年投产以来,至今未能取得中国名仕亚洲娱乐城适航认证,大量的航空爱好者深感遗憾,很多人甚至专程到国外去体验驾驶初教六飞机。可以预期,一旦名仕亚洲娱乐城局给“六爷”颁证,将带来突破性的行业发展,这就是市场的魅力。


反面的案例也有很多,为了避免引起不必要的麻烦,笔者不打算具体展开叙说,其中大部分都是投资(投机)商拿了已经没有市场甚至是既没有市场也没有技术的飞机项目找政府谈合作。这些机型既不适合当前的市场,也不具备占领市场的能力,但是很多政府对此并不了解或者没有能力了解或者不想了解,仅仅是为了招商而招商,因此这样的项目也能说服政府提供土地和配套资源。有家企业甚至在全国签了30几家通航产业园,通过工商信息系统查询到该投资人在全国有20家飞机制造公司,实际上没有一个产业园投产,没有一家公司营业。


当然,市场也是在变化的,需求也是会升级的,市场的变化也会促进技术的发展。某一款飞机在一定时期符合市场需求,当市场需求发生变化时,如果不及时进行进行技术升级,那么再畅销的机型也要被冷落。去年引进国内的某款用于跳伞的飞机卖的很火,天津某通航企业老总直接现金全款购机,甚至不惜承担违约金而从供货方手里拿走别人预定的飞机,因为这款飞机价格便宜,载客不少,非常适合空中跳伞。但是,一年还没到,这款飞机最大的弱点暴露出来了,那就是动力小,爬升慢,完成一次跳伞飞行需要40多分钟,对于国内空域资源紧张、可飞时间不多的现实情况来说,飞的慢,就意味着盈利少。面对这种情况,代理商决定进行升级,提高发动机动力,这就是市场变化倒逼或者推动技术发展。


三、我是谁?我要什么?通航产业发展定位与招商目标确定


任何产业的发展,都离不开当地的宏观发展规划与定位,通航产业也是如此,不是每个城市都要发展通航产业,而不同城市也可以发展不同的通航产业业态。因此,要谈通航产业招商,就要明确通航产业发展定位,就要了解通航产业业态与特点,就是要明白:我是谁,我有什么,我要什么,我知道你是谁,我知道你有什么,我知道你要什么。


大致来讲,除去研发外,通航产业可以分为制造、运营、服务三类业态,每种业态的特点各不相同,适合其发展的环境也不相同。制造业的产值高,但是耗能大,环境不友好,这与当前很多一线城市发展定位是有冲突的,且不说能否引进适合市场的机型或者产品,也不说能否找到足够的熟练技术工人;运营业产生的聚集效应好,但是需要长期培育,而且对基础设施和保障能力的要求偏高,比如空域资源,比如可飞天数,比如基地设施;服务业见效快,投资回报高,但是培育周期长,需要大量的资源配套,比如旅游资源,比如餐饮接待,比如综合交通。


特定城市的发展定位,决定了通航产业的招商目标和对接方向。从这个角度来说,什么是好的通航产业?答案是:适合的就是最好的。要适合城市产业发展规划,要适合当地资源禀赋,要适合辐射范围内的市场需要。一线大型城市,不可能拿出大片土地,也不会提供太多能源,更不允许产生工业污染,因此,这样的城市,不可能面向飞机制造甚至是简单复装的通航产业项目进行招商,倒是研发类产业非常适合在这里落户。其他城市,也要结合自己的发展定位来决定招商目标,唯有如此,招商工作才能找到准确的方向。



四、众里寻他千百度,如何打动你的心?通航产业招商遇到的问题


谈到通航产业招商,恐怕没有一个政府不头疼的,招商口的领导们更是压力山大。日日见客户,天天谈合作,谈啊谈啊谈啊谈,到最后能谈成的项目不多,好项目更是凤毛麟角,还不说很多项目签完合同便没了下文。初略梳理一下,通航产业招商工作经常遇到的典型问题有四大类。

  • 一是大项目招不来,因为大项目看重的不仅仅是优惠政策,更多是出于战略布局,同时对本地整体的承接能力也具有极大挑战;

  • 二是好项目不想来,原因是引进好项目需要政府给予的支持和代价太大,短期不合算;

  • 三是客户很难谈,这是当然,因为客户经常与不同政府同时谈判,存在攀比心理,政府压力大又不想轻易妥协,所以都说十谈九不成;

  • 四是投资难落实,这也是常见现象,轰轰烈烈投资合同签订,虎头蛇尾项目不能落地,到最后招商效果打了折扣。


从内因角度来说,通航产业招商难也有四个原因。

  • 一是政府部门不熟悉通航产业,毕竟名仕亚洲官网电脑版在我国是新兴产业,短期内难以普及,招商部门认知程度也不高;

  • 二是不了解通航政策,近几年,国务院、发改委、名仕亚洲娱乐城局等部委密集出台促进通航政策,但是这些政策的宣传渠道窄,条款变动大,解读信息少,导致招商部门很难准确把握这些政策对招商工作的意义;

  • 三是缺乏行业渠道,由于通航产业相对封闭,如果没有准确引导和有效推介,政府招商部门很难找到合适的渠道接触和融入通航产业圈层;

  • 四是缺乏足够的能力,相对于精明的通航投资人来说,招商人员很难轻松应对他们的花言巧语,甚至有些最基础的知识也难以把握,比如飞机的TC(型号认证)PC(生产认证)AC(单机认证),比如航空器的适航类、实验类、运动类,等等,这些都是需要熟练掌握的知识和技能。


五、任你花言巧语,我自雷打不动,通航产业招商策略与建议


对于通航产业如何成功招商?如何不要被投资(投机)商套取资源?如何签订投资协议?如何保证项目落地?类似问题困扰着很多人,尤其是政府领导和招商部门。有时候真希望有双火眼金睛,又或许应该成立通航产业打假办,但希望只是希望,或许没有或许,要解决好这些问题,也有可以参考的策略。


首先是知彼知己看项目。政府部门有资金的就做产业规划,没有资金但有能力的就做SWOT分析,不然就按照前边说的,要明白:我是谁,我有什么,我要什么,我知道你是谁,我知道你有什么,我知道你要什么。说白了,就是要准确把握所在城市的招商优势,包括城市品牌、政商环境以及必要的支持政策;要坚持招商原则,包括要紧盯新兴产业、优质企业以及环境友好项目;要做好项目背景调查,要听其言、观其行、查其底、知其实。当年某政府招商局长一席话让我深有感触,他说天天见客户,经验也多了,听PPT介绍的时候,刚开了头就说请你直接跳到倒数第4张PPT,中间的我都知道你要讲什么。还有一次,我在安吉天子湖机场担任总经理,某通航投资企业老板来谈项目,结果一看我在,待了不到20分钟就告辞了,再也没有下文,因为他知道我知道他的底细,我也知道他知道我知道他的底细。可以说,时间久了,什么样的投资商也骗不了政府,当然,如果政府靠自己一时难以分辨投资人真伪,建议与专业的行业咨询机构建立合作,通过专业机构对投资人的背景、底细和意图进行调查和研判,提高招商工作的效率。


其次是适者为上选项目。项目不在大小而在虚实,当前假大空的项目太多,虚张声势的人也太多,以制造类项目为例,所谓的乌克兰发动机项目、安225生产线、年产过百架项目等等,根本就不靠谱。看待此类项目,要关注产值更要关注长期效益,比如项目产能如何转化成效益?说白了就是飞机生产了卖给谁?未来是否可持续发展?产品淘汰期是多久?如果要进行推荐的话,还不如关注空管设备、飞机紧固件、助航灯光、导航技术、新材料、大飞机项目配套以及军民融合、应急救援等产业。另外,孤立的大项目,不如有延伸功能的好项目,正如一颗大树不如一片树林同样的道理,好的项目可以纵向延伸、横向带动,通过一点成线、串线成片,创造出一个丰富的产业链条和生态圈。


然后是量身定做谈项目。谈项目固然很难,但只要心中有数,就不怕他空手套狼,任他天花乱坠,我就冷眼观察,管他狐假虎威,我只实事求是。要坚持给他所需,而非他想,也就是说,任他漫天要价,只给他需要的;同时,可以设置对赌条款,有效防控风险,在涉及大宗土地和大笔配套资金的项目时,这一点尤为重要;另外,大部分投资人都会要求政府给予补贴,很多政府也愿意或者不得不给补贴,但是我的建议是与其补贴,不如奖励,因为补贴重在扶持,奖励重在发展,而政府最需要的恰恰是发展。


最后是紧盯成效推项目。要把项目的进度考核条款包含在合同内,约定按照项目进度和投资节点兑现鼓励政策,也可以建立项目保证金和项目退出机制,对于迟迟未开工的项目,坚决实施清退,及时腾笼换鸟;当然,良好的政商环境是项目成功的有力保障,要建立服务通道,解决实际问题,减轻企业负担,协助企业发展,要做好“店小二”,更要做企业的宣传员和推销员。都说投资不过某某关,并不是那边不需要项目,而是那边的政商环境没有吸引力。


简单总结起来说,科学定位,决定合理的产业发展方向;正确选择,确保项目能够发挥效能;知彼知己,提高项目招商成功率;到位服务,推进项目开花结果。这是对通航产业发展和招商的总结,似乎也适用于其他产业。


刚要关闭电脑,忽然看到通航大侠群里李总发的元宵节祝福:航线千万条,通航没几条,市场不充分,说多都是泪。李总的感慨,说的都是实话,也代表了通航从业者的真实感受。我是真心心痛他3秒钟,当然我更想祝愿通航产业真正走出喧嚣,趋于冷静,该市场的归市场,该技术的归技术,该资本的归资本,该专业的归专业,只有市场、技术、资本和专业多要素的有效结合,通航产业发展才能步入正轨,通航产业招商才能确认过眼神找到对的人,这么多的百万富翁也才能重新回到千万甚至亿万俱乐部里去。


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关于作者


王建宏,现任浙江凯晟名仕亚洲官网电脑版技术有限公司总经理,服务于名仕亚洲官网电脑版领域超过15年,在通用机场投资建设与运营管理、名仕亚洲官网电脑版运营和作业市场、航空产业招商等方面拥有丰富的经验和资源积累,并且长期负责通用机场项目咨询、项目手续报批、机场建设管理、机场运行与经营等业务,熟悉通用机场行业规范以及军名仕亚洲娱乐城报批流程,担任行业内培训机构讲师。


项目经历包括福州竹岐、厦门厦金湾、芜湖湾祉、德州平原、六盘水盘州、湖南娄底、河南舞钢、河南登封、江西上饶横峰、德清莫干山、安吉天子湖、驻马店平舆、滁州天长等通用机场咨询、设计、报批、运营,参与上海瑞金医院、上海东方医院、上海第一人民医院南院、山东市立医院、济宁医学院医院等医疗停机坪项目以及阿里巴巴、巨人集团等企业停机坪项目。


担任名仕亚洲娱乐城管理干部学院、名仕亚洲娱乐城飞行学院、航科院、航空运输协会等专业院校与机构讲师,讲授通用机场建设、报批、运营与招商知识与经验。作为中国直升机发展论坛、中国西部名仕亚洲官网电脑版高峰论坛等的嘉宾并发表主题演讲。同时,参与名仕亚洲娱乐城局《通用机场分类管理办法》修订意见征集工作等。


近两年发在中国名仕亚洲娱乐城网、中国名仕亚洲娱乐城报、中国航空报、名仕亚洲娱乐城资源网、中国民用航空网等行业专业媒体发布超过16篇,内容涉及通用机场规划设计审批和、取证、航务保障、油料保障、运营管理等各个方面,受到行业内一致认可。

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